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发送者为 王良顺

      
      
      
      
 
      
 
变废为宝
 
  第四章:变废为宝

把脏衣服挂上旗杆上很重要,然而,同等重要的是:你要设法把它洗干净。

也就是说,你必须化解“抗拒”。

比如,我销售恒温计时,客户会要求安装。

我会在广告最初,就指出安装问题。

然而,其他的销售员都经常不向客户提起安装问题,包括实时电压、电线等。
但是,这是“潜在的抗拒”,我必须提前解除它。

在安装示范中,我会告诉顾客,恒温计的线路只有24瓦,不会伤害到人。我指出:电线是彩色标注的,容易安装。
相反,我发现很多同行却不会告诉顾客,也不提解决之道。

所以,他们的广告失败了。
无论你的产品/服务有什么样的问题和缺陷,你都必须及时提出来,并予以解除。
所以,你要问自己一个问题:“我如何把问题变机会呢?”

问题里,时常孕育着机会。

找出它,就是你的使命。

在一张线上,分出两栏,一边写上“问题与抗拒”,另一边写上“机会”

也就是说,你分析顾客可能会担心的事,或是可能存在的抗拒,你针对它提出相应的解决方案

1998年8月,我在QVC(美国最大的购物频道)于伦敦的分部里,面对英格兰观众销售BluBlocker太阳镜。

当我主持直播节目时,罗布为了展示BluBlocker的结实特性,直接把太阳镜扔到了地板上。
在过去,太阳镜抛到地板上,甚至踩一脚都是没事的。
然而,出乎意料的事情发生了。

太阳镜的连接片竟然断了,变成了两截。
于是,观众不约而同地怀疑起太阳镜的质量来。
我说过:每个问题,都隐藏着机会;而机会的威力会远超问题本身。
接下来发生的事,证明了这一点。
最初,罗布哑口无言,我笑着说:“罗布,很高兴你把它踩断。

我真的很高兴。很多电视观众都以为我们在QVC里展示的,

都是故意操纵的结果,不是真的。

但是,此时此地,我们真正地通过电视直播展现出来,这些测验不是假的。

更重要的是,请注意,太阳镜的断口。就是连接片,我已经说过了多次了,这是太阳镜中最脆弱的地方。”
我于是把断开的两片太阳镜拾起来:

“请看断口处,它是如何加固的?虽然经过加固,太

阳镜还是断了,但这是唯一一副会断的blublocker太阳镜。

如果你的也断了,请退回来,我们会送一副新的给你。

此服务一年内有效。即使由于你的过失弄断的。”

经过我的解释,blublocker的销售量居然超过了以往——因为顾客更加相信我。

请你记住这个故事,无论是什么样的问题,都有解决之道。

解除抗拒可以构建信任,体现诚信。是实现销售的有力武器。

 
 
  • 标签:营销 
  • 圈子:成功致富 
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