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发送者为 王良顺

      
      
      
      
 
      
 
[行销策略]办公室图书馆的借力之道
 

办公室图书馆的借力之道

 

我有一个朋友,是做办公室图书馆业务的。即针对企业里的员工、管理层开办的图书租赁服务。一方面,有自己的会员制俱乐部——“读书会”,实现客户的长期锁定。另一方面,帮助企业制订图书采购计划,从而从图书销售中赢利。

随着业务不断壮大,图书馆原来的场地逐渐显得捉襟见肘,搬迁已是迫在眉睫。

经过一翻寻找,我们找到了一家房地产公司的物业场地,宽大敞亮,条件非常不错。经过沟通协商,最后锁定的场地租赁费用为100万。

但是,图书馆的老板并没有这么多的现金可供支付。所以,他请教我,希望以更低的成本、甚至是不花钱就获得这块“宝地”。

当时,我在想:“钱”是商品交易的工具,所以,作为一种“资源”,它的流动性是非常强的,可以换成多种其他的资源或服务。

但是,图书馆老板没有“钱”,所以,只能寻找其他的“资源”作为交易工具——只要那种“资源”也具有“钱”一样的通用性及流动性即可。

房地产公司老板拥有的资源是“房产”,那么,有什么资源是他没有的,却也是他愿意交换的呢?

“广告……电视广告……”

沿着这条思路,我们找到了解决之道。

首先,我让图书馆老板去印一批读书券,价值200万——这就是我们的“掌控资源”。

接下来,我们找到了电视台,要求拿这批200万的读书券来交换其价值100万的电视广告播放权。

经过反复的沟通,电视台方面同意交换。

这是因为,一方面电视台自己的业务需要长年累月地不断搜集信息;另一方面,这批读书券也可以提供给员工作为图书学习之用。

更重要的是,电视台本身拥有一些广告时段属于“非黄金时间”——拉广告业务的时候,这类的时段往往不会都销售出去;所以,与其让这些时段浪费掉,不如作为交换的资源。

所以,电视台同意这份交易——用100万的广告播放合同,交换了图书馆价值200万的读书券。

这一步至关重要,因为,我们已经使用“自身的资源”换回了“第三方的资源”。

接下来,图书馆老板拿这份电视广告播放合同找到了地产商,跟他说:“你现在不用花钱做广告了。我这里有价值100万的广告合同,你只要把场地租给我用,我就把这份合同转赠给你。同时,我们在读书会上帮你进行楼盘的推广……”

这份合同正是房地产老板所需,如果他不接受的话,那就要掏出100万现金来做推广,远比交换租赁权要“昂贵”得多。

所以,房地产老板很乐意地跟我们达成了协议。

于是,图书馆老板没有花一分钱,就获得了新场地的租赁使用权。而房地产老板也以较小的代价就获得了更多的广告推广,楼盘的销售情况最终也不错。

这就是一种“以物易物”的交易,实现了“多方资源的交互流转”。

 

这个案例还没有结束,后面发生的,更加精彩……

 

找到新场地之后,另一个麻烦也随之浮出水面:图书馆里的几万册图书要搬迁,可不是一件小事。我们核算了一下,货架等杂物的搬迁比较简单,用不了一、两万块;但是,图书的整批搬迁就比较贵了,差不多要十五六万。

而图书馆老板又不想出这笔钱,于是又找到我来“问道”。

当时我在想:物流公司可以搬运书,但是,他们对于“读书券”之类的“实物”没什么兴趣,一时之间,也找不到什么可以“交换的资源”。

但是,是否可以调动其他的资源来帮助自己“搬书”呢?

于是,我们很快找到了“一箭双雕”的办法。

在图书馆换址时期,我们搞了个大型的宣传推广活动,通知所有的会员:“为庆祝本馆乔迁新址,凡在此期间借书的会员,读书费一律免除,即不收任何借阅费用。而且,每人允许借10本以上……”

消息一发出去,老会员们蜂拥而入,大量借书;在他们“热情”的行动之下,很快就把图书馆的书“扫荡一空”。

这只是第一步。

接下来,我们在活动里同时发出通知:“……还书时就不要到旧馆来了,直接到新馆还书即可。”

于是,到期之前,会员们就陆续来到新馆场地,把借出的书再还回来。这样相当于借用了会员的力量,“化整为零”,巧妙地实现了图书的顺利搬迁。

最后,他仅花了2万块钱,把货架等设备打包搬运,就完成了全部的迁址工作——简单轻松、毫不费力……

 

这是一个值得思考的案例,因为,从中可以帮助我们发现很多企业家们缺失的思维理念。

正是因为存在着思想的“盲点”,所以才看不到眼前的机会。本资源来自

 
 
 
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